08 de enero de 2025
El Arte de Negociar: Una Habilidad Clave para el Éxito Profesional y Personal, por Alfonso Kaiser
La negociación es una habilidad fundamental en nuestras vidas. Desde cerrar un trato en el trabajo hasta acordar con tus hijos quién lavará los platos, la capacidad de negociar bien puede marcar la diferencia entre éxito y frustración. En el ámbito profesional, es imprescindible para lograr acuerdos beneficiosos, construir relaciones duraderas y resolver conflictos de manera efectiva. Y en lo personal, ¡qué decir! Negociar puede ahorrarte discusiones, tiempo y hasta dinero.
Tuve el honor de conocer personalmente al Sr. William Ury, coautor del famoso libro "Sí, de acuerdo" (Getting to Yes), durante su visita a Chile en el marco de una conferencia que asistí mientras cursaba mi MBA en la Pontificia Universidad Católica de Chile. Fue una experiencia enriquecedora escuchar a uno de los grandes maestros de la negociación. En su charla, Ury destacó algo esencial: "La negociación no se trata de vencer, sino de convencer".
Hoy quiero compartir contigo algunos conceptos y pasos prácticos inspirados en su obra y aplicables en cualquier contexto, desde reuniones corporativas hasta decisiones familiares. ¡Comencemos!
Conceptos Clave para Negociar Mejor
Basado principalmente en el libro "Sí, de acuerdo", aquí están los pilares de una negociación exitosa:
- BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
Antes de sentarte a negociar, identifica qué harás si no llegas a un acuerdo. Tu BATNA es tu carta de respaldo y te da poder en la negociación.
Ejemplo: Si negocias un nuevo empleo, tu BATNA podría ser quedarte en tu puesto actual o explorar otras ofertas. - Intereses vs. Posiciones
- Las posiciones son lo que las personas dicen que quieren.
- Los intereses son las razones subyacentes que explican por qué lo quieren.
Focalízate en los intereses comunes en lugar de chocar por posiciones rígidas. - Golden Bridge (Tender Puentes)
Diseña una solución que sea fácil de aceptar para la otra parte, permitiéndoles salir de la negociación con dignidad.
Ejemplo: Un cliente no quiere pagar un precio alto por tus servicios. Puedes tender un puente ofreciendo un contrato inicial más pequeño para generar confianza y probar tu valor. - Criterios Objetivos
Basar tus propuestas en estándares o datos externos (normas de la industria, estadísticas) reduce el conflicto y aporta credibilidad. - Generación de Opciones Creativas
Piensa fuera de la caja y presenta múltiples alternativas para beneficiar a ambas partes.
Un Procedimiento Paso a Paso para Negociar Mejor
- Prepárate bien:
- Define tus objetivos.
- Identifica tu BATNA y los intereses de la otra parte.
- Reúne datos y criterios objetivos para respaldar tu caso.
- Escucha primero:
- Pregunta abiertamente para entender qué valora la otra parte.
- Escucha activamente y muestra empatía.
- Plantea opciones creativas:
- No te limites a una sola solución. Genera propuestas que beneficien a todos.
- Por ejemplo, si discutes con tu pareja dónde pasar las vacaciones, propón dividir los días entre dos destinos que ambos disfruten.
- Construye puentes dorados:
- Diseña una salida digna para la otra parte, haciéndoles sentir que ganan algo significativo.
- Formaliza el acuerdo:
- Resume los puntos clave y asegúrate de que ambas partes estén alineadas.
- Ponlo por escrito si es necesario.
- Evalúa después:
- Reflexiona sobre lo aprendido para mejorar tus futuras negociaciones.
Un Arte Que Todos Podemos Mejorar
La negociación no es solo para ejecutivos, abogados o diplomáticos; es para todos nosotros. Aplicando estos principios basados en el libro "Sí, de acuerdo", podemos lograr acuerdos más justos, resolver conflictos con elegancia y construir relaciones más sólidas.
Y recuerda: no se trata de ganar o perder, sino de construir soluciones que beneficien a ambas partes. ¡La próxima vez que negocies, prueba estos pasos y cuéntame cómo te fue! 😊
Si este artículo te inspiró, compártelo o comenta tu experiencia. ¡Estoy seguro de que juntos podemos aprender mucho más!
Alfonso Kaiser Mendía
MBA, MSc, Ingeniero Naval
PfMP, PgMP, PMP, PMI-RMP, ISO 21500 Auditor
